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5张图告诉你,为什么在社区场景下所有的生意都可以重新做一遍
社区无疑已经成为各个行业的企业争夺的重要场景,一方面是由于90后00后从消费的生力军逐渐变为主力军,从家庭消费上来讲,更倾向于在社区场景内消费,而对于大型商场,Mall,逐渐从购物的功能转向成社交的功能;另一个方面是随着人们生活水平的不算提升,对于品质和个性化的需求越来越旺盛,所以传统的,粗放式的,大规模的生产制造的“卖方市场”的时代即将过去,而以个性化、健康化、绿色化、情绪化、高端化、功能化的不同追求的“买方市场”来临了,而社区就是典型的“买方市场”下的经济行为。

在社区场景下“人货场”将重构



在这个快速发展、充满变革的时代,每天都有新的模式,新的词语向我们扑来,尤其是一些网络上的层出不穷的各行各业的“黑话”,今天一个“KOL”,明天一个“私域流量”,后天一个“KOC”,如果不及时补脑,一不留神,就out了。

但是归根结底,刚刚退休的马云老师在之前提到新零售的时候就告诉我们了,所有的模式背后的核心就是重构人货场。

再小的买卖也是由这三个核心要素组成的,消费者、商品和服务、渠道(售卖地点),简而言之就是人、货、场。

“人”指消费者,“货”指商品和服 务,“场”就是消费的场所或场景。自马云提出“新零售”概念后,人、 货、场就成为决定商业模式能否跑通、能否带来真正效率和投产比的三个关键要素。

如今各个领域都已经进入红海市场阶段,更多的是存量市场的改造,“人、货、场”各元素间的匹配和提效是非常重要的。

在物资短缺时代,“货”毫无疑问是第一位的,需大于供,任何产品都能很容易卖出;到了传统零售时代,物质极大丰富后,“场”占据了核心位置,唯有争取到商场的黄金位置,品牌才能在商品的汪洋大海中脱颖而出;而现在到了互联网时代,尤其是新零售时代,以“人”为本,终于得到了落实。

过去的零售是“场货人”,现在的零售是“人货场”,新旧商业核心主体“人、货、场”没有变,但其底层内核被刷新。“ 人”从消费者升级到用户 、“ 货”从标准工业品升级到个性化产品、“场”则从卖场升级到场景。

“人”的重构,以人为本,用户真正需求将被挖掘

社区经济与传统经济最重要的区别就是“以人为本”,从而无限逼近消费者真正需求。在以消费为核心的消费者主权时代,所有的商品、交易与服务都将进行以人为本的重构。货的供应由人的需求决定,场的配置围绕货的特点改造。

传统零售是场货人,即先找店铺,然后进货,再通过传统营销将商品销售给消费者。在商品供应有限的年代, 卖场按类目区分,货物固定在相应类目的卖场出售,消费者根据自身需求前往卖场购买所需商品,技术含量低,这是之前做生意的规则,在商品难买的时候这个规则是适用的。在传统零售时 代,即“场货 人”时代,“场”占据核心位置,唯有争取到商场的黄金位置,所谓品牌才能在商品的汪洋大海中脱颖而出。

而如今各个行业和产品都处于过剩的阶段,以“人”为本,“人”成为 最关键的因素。在社区场景下,商家与顾客间建立联系通道,商家通过大数据研究精准了解顾客需求,即商家无限接近消费者内心需求,满足消费者任何时间、任何地点、任何方式接触商品的需求。



不同的阶段,商家和用户之前的关系也将发生改变,可以分为三种,一种是随机关系,即只有交易没有没关系,用户消费完即走,商家也无法联系到用户,这种场景一般在车站,景点,等地方为主;第二种是弱关系,即先有交易后有关系,商家可以通过短信,微信等方式联系到用户,这种场景一般发生在小区周边的商业,商场里,比如理发店,一般都是用户先体验消费,然后在商家的推销下办理会员卡,对于用户的一个绑定,这种方式是比较常见的,但是基本是属于低频的消费,用户和商家在平常基本不会有联系;第三种是强关系,即先有关系后有交易,这种强关系的建立主要是在社区的场景下建立的,因为在社区的场景下人群固定,无论是从建立关系还是维护关系都是最高效的,信任是一切生意可持续的基础,也是企业经营的不断升级,从经营产品,到经营人,终极是经营信任。



正是由于社区具有集中度和相似性的两大特点,所以在社区场景下的生意就变得简单了,两个事情是非常重要的,一个是用户共性需求的提炼,第二是将共性需求进行周期化供给,而一定不是分散式的供给关系,这也是社区经济和商圈经济最大的区别。

未来在社区场景下能够生存的企业一定是以共性需求周期化为前提的,衣食住行游都将遵循这个经营模式,因为只有这样才能在效率上有所提升,才能够提升生产效率,降低生产成本,所以社区平台给用户的服务产品并不需要,像京东提出的“多快好省”,而做好严选、精选,保证每个服务都是用户需要的,从用户的需求出发,这样的企业才更适合社区经济的发展。

“货”的重构,需求反向驱动供给

柔性化生产和个性化定制

以顾客为中心,将“商家卖什么”转变为“顾客要什么”,以此进行供应链重塑。重构货就是打破产品品种及品类边界,优化重组商品与服务的产业链,形成为顾客创造更好生活的解决方案。大工业时代奉行的商业法则是,大生产+大零售+大渠道+大品牌+大物流,为的就是无限降低企业的生产成本。

但现在,随经济和生活水平持续升级,价格已不再是第一要素,消费者对个性化的需求日益强烈,大众化消费时代将进入到小众化消费时代, 商品趋于个性化 ,并赋予其更多的情感交流。也就是说,从生产的源头开始 ,“人”的需求,会被更好地满足。



目前社区经济领域的很多企业最大的问题就是一直在以输出原材料的模式,在提供服务,这种做法的最大问题就是并不了解用户的需求,就是我有什么用户买什么,用户需要的是解决问题,所以这也是给社区经济领域的企业最大的机会,从用户的底层需求出发,设计出能够满足用户需求的解决方案。

所以产品只是服务用户的工具,产品也就是服务的原材料,不要围着产品出发,想要在竞争如此激烈的市场环境下分得一杯羹,一定要深挖用户底层需求,以共性需求周期化为前提搭建满足用户同时符合商家利益的解决方案。

未来能够在市场存活的平台企业一定是从解决方案出发的,比如滴滴是人们出行的解决方案,而不是出租车;盒马鲜生是吃海鲜的解决方案,而不是卖海鲜;共享办公是解决企业办公的解决方案,而不是房屋租赁,所以通过解决方案的形式,就可以很容易和竞争对手区分开,当然解决方案的背后其商业模式和盈利模式都有所改变,但最终都是满足用户的底层需求,只不过是否经过“加工”的问题。

“场”的重构:场景多元化、社区即场景



当商家将消费者聚集起来,根据需求为其提供相应商品和服务后,场的形态将完全改变。消费者既可线上购买,也可到店购买,既可到店消费,又可享受到家服务,消费场景多元化。

而社区的“场”更加侧重于生活场景而不是消费场景,从物理空间上来看社区而不是卖场,所以从社区的属性来看,用户回到的社区是为了,休息、生活,所以要将社区的用户当做生活者而不是消费者。

社区的“场”从屋里空间上来看是相对封闭的场,正是由于这种封闭的生活场景,对于企业来讲能够更加容易的和用户进行互动和建立信任,因为用户是固定群体,每天都可以接触到,而从小区的大门口到用户的家门口都是可以和用户建立关系的触点。同时线上的业主群,线下的服务店,无人售货柜等等都极大的增加了和用户接触的范围。

如今在技术的驱动下,买东西不再局限于单纯的线上门店或者网店,而是无时无刻任何地点,都能实现购买消费。“场”不再是单一的渠道,而是多元化的场景,生活方式、特定需求、生活中的某一环节,都可能延伸出一个消费场景。
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